Как составить коммерческое предложение

Из чего состоит КП

Рабочая структура одинакова для услуг, поставки и подряда. Меняется наполнение, а порядок — нет: клиент читает сверху вниз и на каждом шаге решает, читать ли дальше.

• Шапка: кто отправляет, кому, номер и дата. Без этого документ нельзя приложить к согласованию.
• Задача клиента своими словами: показывает, что вы разобрались, а не разослали шаблон.
• Что предлагаете: конкретные работы или позиции, а не «комплекс услуг».
• Смета: позиции, количество, цена, итог. С НДС или без — указать явно.
• Условия: срок, порядок оплаты, что входит в стоимость, что нет.
• Кто отвечает: имя, должность, телефон. Безымянное КП некому задать вопрос.

Первый абзац решает всё

Большинство КП начинается с рассказа о себе: «Наша компания более 10 лет на рынке». Это худшее, чем можно занять первый экран: клиент ищет решение своей задачи, а не биографию поставщика.

Рабочий первый абзац описывает ситуацию клиента и то, что вы с ней сделаете. «У вас каталог на 400 позиций, а заявки теряются между менеджерами. Соберём сайт с формой, которая падает сразу в 1С» — сразу понятно, что человек разобрался.

Смета: где обычно теряют сделку

Одна строка «Комплекс работ — 450 000 ₽» вызывает единственный вопрос: почему так дорого. Разбейте на 3–6 позиций по этапам, и вопрос сменится на «а можно без третьего пункта» — это уже переговоры, а не отказ.

Если цена зависит от объёма, покажите единицу: «отделка, м² — 240 × 3 100 ₽». Клиент сам пересчитает под свою площадь и не будет думать, что вы посчитали наугад.

НДС указывайте явно. «450 000 ₽» и «450 000 ₽ с НДС» — разные предложения, и на согласовании это всплывёт неприятно.

Условия, которые снимают возражения

Возражения у клиента всегда одни: сорвёте срок, вырастет цена, пропадёте после предоплаты. Отвечать на них лучше в условиях, а не ждать вопроса.

• Срок с точкой отсчёта: не «две недели», а «две недели с момента предоплаты».
• Оплата по этапам: «50% на старте, 50% после приёмки» звучит спокойнее, чем «предоплата 100%».
• Что входит в стоимость и что оплачивается отдельно — списком, без мелкого шрифта.
• Срок действия цены: 14 дней достаточно, чтобы клиент не тянул полгода.

Чего писать не надо

Есть набор оборотов, который встречается в каждом втором КП и не значит ничего: «индивидуальный подход», «широкий спектр услуг», «команда профессионалов», «гарантия качества». Их можно вычеркнуть, и смысл не изменится — значит, их там и не было.

Отдельно про цифры: «более 500 успешных проектов» без подтверждения читается как выдумка. Если проверить нельзя, лучше не писать вовсе.

Как отправлять

Word и PDF во вложении открывают не всегда: на телефоне файл скачивается, вёрстка едет, а половина писем с вложениями уходит в спам. Ссылка открывается в один клик с любого устройства.

Ссылка даёт ещё одну вещь, которой нет у файла: видно, открыл ли клиент предложение, сколько читал и докрутил ли до цены. Это меняет разговор — звонить с «ну что решили» не приходится.