Частые ошибки: тендерное сопровождение
Тендерное сопровождение продаётся тяжелее прочих юридических услуг по одной причине: заказчик оценивает его по результату процедуры, а результат зависит не только от юриста. Цену предлагают конкуренты, техническое задание пишет заказчик закупки, а решение принимает комиссия. Поэтому предложение строится вокруг того, что действительно входит в работу исполнителя: разбор документации, подготовка заявки в требуемой форме, соблюдение регламента площадки, реакция на отклонение и подготовка жалобы. Чем точнее очерчен этот периметр, тем меньше поводов для спора после неудачной процедуры.
Предложение обещает победу или процент выигранных процедур. Заказчик воспринимает это как обязательство, а после проигрыша требует возврата денег, хотя работа была выполнена в полном объёме.
Не назван крайний срок передачи документов клиентом. Комплект приходит накануне окончания подачи, заявка собирается в спешке, а ответственность за отклонение по неполноте перекладывается на исполнителя.
Не разделены режимы закупки. Работа по контрактной системе и по положению коммерческого заказчика различается объёмом требований к заявке, а цена в предложении стоит одна и оказывается заниженной.
Обжалование включено в основную цену без ограничений. Клиент рассчитывает на жалобы по каждой неудачной процедуре, а исполнитель считал их разовым случаем.
Не описана зона ответственности за электронную подпись и аккредитацию. Заявка не подаётся из-за истёкшего сертификата, и спор о причине срыва возникает уже после закрытия приёма.
Блоки, смета с расчётом и условия уже готовы — останется вписать свои цены. Клиент открывает ссылку в браузере, а вы видите, кто её открыл и докуда дочитал.