Частые ошибки: настройка серверов
Настройка сервера — работа, где заказчик почти не видит результата глазами. Он не может оценить качество разметки дисков или правильность прав доступа, поэтому сравнивает предложения по сумме и по количеству понятных ему пунктов. Задача коммерческого предложения — сделать невидимую работу перечислимой: разбить её на роли и сервисы, каждый со своей строкой и единицей измерения.
Указана только установка системы, без настройки резервного копирования и мониторинга. Заказчик считает эти пункты частью работы по умолчанию и предъявляет их после первого сбоя.
Не оговорено окно работ и простой сервисов. Перезагрузка сервера в рабочее время превращается в претензию об остановке бизнеса.
Миграция данных заложена фиксированной суммой без оценки объёма. Реальный перенос занимает кратно больше времени, чем предполагалось при беглом осмотре.
Не указано, кто покупает лицензии на серверную операционную систему и прикладное ПО. Проект встаёт на этапе, когда работы уже начаты, а лицензий нет.
Не описан состав сдачи: схема, доступы, документация. Заказчик получает работающий сервер, о настройках которого не знает ничего, и считает работу выполненной наполовину.
Блоки, смета с расчётом и условия уже готовы — останется вписать свои цены. Клиент открывает ссылку в браузере, а вы видите, кто её открыл и докуда дочитал.