Частые ошибки: маркетинговая стратегия
Стратегия отличается от остальных услуг агентства тем, что заказчик оплачивает не действие, а вывод. На выходе он получает документ, а не запущенную рекламу, и именно поэтому предложение приходится писать особенно подробно. Руководитель, который принимает решение, сравнивает цену не с бюджетом на трафик, а с зарплатой сотрудника, и хочет понимать, из чего складывается работа: сколько интервью проведено, сколько конкурентов разобрано, какие рынки и сегменты изучены. Если этих цифр нет, обсуждение сводится к торгу за общую сумму.
Стратегия продана как документ без этапа внедрения. Заказчик принимает работу, план ложится в стол, а через полгода агентство слышит, что деньги потрачены впустую и повторного заказа не будет.
Не зафиксирован список нужных доступов и данных. Исследование строится на открытых источниках, выводы получаются общими, и заказчик справедливо считает документ поверхностным.
Число интервью и конкурентов не названо. Объём работы выглядит неизмеримым, цена сравнивается с ценой презентации на десять слайдов, и предложение проигрывает более дешёвому.
Не назван круг участников со стороны заказчика. Стратегию заказывает маркетинг, а на защите появляется коммерческий директор с другой картиной рынка, и проект открывается заново.
Границы проекта размыты по продуктам и регионам. По ходу работы добавляются новые направления, объём исследования растёт без пересмотра сроков и цены, и проект уходит в убыток.
Блоки, смета с расчётом и условия уже готовы — останется вписать свои цены. Клиент открывает ссылку в браузере, а вы видите, кто её открыл и докуда дочитал.